Sortir du Messy Middle : le nouvel objectif des marketeurs
Le parcours d’achat évolue. Encore une fois, ceux qui ont toujours été « user-centric » ont moins besoin de tout réinventer !
Si vous créez déjà des contenus utiles et pertinents pour votre cible, vous avez une bonne stratégie, et toutes les évolutions des usages et des critères SEO de cette dernière décennie ne sont pas une menace pour vous.
Il reste intéressant de se pencher sur ce nouveau concept du Messy Middle pour essayer de répondre toujours mieux aux besoins des utilisateurs.
Le concept du Messy Middle : le parcours d’achat n’est pas linéaire
Vous aussi, vous pensiez qu’un consommateur passait d’une étape à une autre, de manière linéaire, dans son parcours d’achat ?
- J’ai une problématique
- Je m’intéresse à un produit/service
- Je compare les prix
- Plus j’avance dans mon parcours d’achat, plus j’ai envie d’acheter, et…
- J’achète !
En réalité, il s’avère que l’utilisateur peut passer d’une phase d’exploration d’une solution (recherche informative) à une phase d’évaluation (intention commerciale), puis repasser d’une phase à l’autre à l’infini, avant d’acheter… ou pas.
Il peut rester coincé dans le fameux « Messy Middle » !
Il peut revenir en arrière, changer d’avis, reconsidérer son besoin, chercher autrement…
L’idée n’est plus de croire naïvement qu’on va le faire passer d’une étape à l’autre en toute simplicité.
Désormais, notre objectif est de raccourcir la durée entre l’intérêt et l’achat. En d’autres termes : le faire sortir de ce Messy Middle.
Peu importe son cheminement et ses détours.
Comment convertir mes prospects plus rapidement ?
Si je devais condenser en 3 grands axes les priorités à garder en tête pour une bonne stratégie de contenu :
Diversifier et maximiser votre présence en ligne
Ne pas miser sur une seule plateforme (site, réseau social) : une exposition constante de votre marque vous donne plus de chances de croiser la route de votre prospect à tous les carrefours de sa recherche.
💡 Quels supports sont pertinents pour moi ?
💡 Ai-je une stratégie qui mixe référencement naturel et publicités payantes ?
💡 Mon site web répond-il à toutes les questions potentielles de ma cible ?
Être exhaustif et attractif
Il existe des biais cognitifs qui influencent les décisions d’achat. Google en relève 6 : heuristique catégorielle, pouvoir de l’instant, preuve sociale, biais de rareté, biais d’autorité et pouvoir de la gratuité (source).
Comment motiver un prospect ?
- Donnez-lui une description précise du produit/service,
- Valorisez des avis clients ou experts,
- Offrez un avantage concurrentiel,
- Soyez réactif,
- Montrez à quel point votre solution est unique et différenciante.
💡 Est-ce que je mets en avant les bons arguments ?
💡 Y a-t-il des informations importantes sur mon service qui ne sont pas accessibles par mes visiteurs/abonnés ?
💡 Comment pourrais-je rendre mon offre plus irrésistible ?
Faciliter le parcours de l’internaute
Avoir un site bien pensé au niveau de la navigation et de l’expérience utilisateur est un atout considérable pour gagner des clients ! De la même manière qu’avoir un site lent et incompréhensible est un excellent moyen de perdre ses visiteurs…
C’est l’une des raisons pour laquelle les nouvelles marques peuvent prendre des parts de marché aux marques déjà connues et bien installées dans leur secteur.
D’autre part, il est important également de rassurer votre cible sur votre disponibilité pour le conseiller et l’aider à accéder à ce dont il a besoin.
💡 Mon site est-il conçu selon les bonnes pratiques, adapté au mobile, rapide à charger, etc. ?
💡 Est-ce que mon site et mes réseaux sociaux inspirent confiance ?
💡 Que puis-je mettre en place pour plus de réassurance ?
Pensez-y dans toutes vos communications en ligne !
Les consommateurs ne sont pas faciles à convaincre, à moins d’avoir toutes les clés pour bien le guider dans votre univers de marque.
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